劉經(jīng)理說(shuō)，協(xié)議戶(hù)完全不同于鋼市散戶(hù)，協(xié)議戶(hù)有一定的資金能力，有較穩(wěn)定的終端客戶(hù)群，這就是優(yōu)勢(shì)。20號(hào)無(wú)縫鋼管應(yīng)該看到其優(yōu)勢(shì)，把協(xié)議戶(hù)的資金優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)定的終端客戶(hù)群視為20號(hào)無(wú)縫鋼管營(yíng)銷(xiāo)鏈的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，把協(xié)議戶(hù)的地位提升到20號(hào)無(wú)縫鋼管營(yíng)銷(xiāo)鏈優(yōu)良“資產(chǎn)”管理高度。他提出了兩個(gè)建議：一是20號(hào)無(wú)縫鋼管在直供重點(diǎn)工程和重點(diǎn)制造業(yè)領(lǐng)域，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念和作風(fēng)，成為“優(yōu)秀服務(wù)商”，實(shí)現(xiàn)由“賣(mài)鋼材”到“服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變。對(duì)待協(xié)議戶(hù)也應(yīng)該如此，讓協(xié)議戶(hù)享受20號(hào)無(wú)縫鋼管的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二是20號(hào)無(wú)縫鋼管對(duì)協(xié)議戶(hù)采購(gòu)數(shù)量的考核應(yīng)該增加彈性空間，可以在確定基數(shù)后，再向上劃?rùn)n分級(jí)，增加不同幅度的優(yōu)惠政策，調(diào)動(dòng)和刺激協(xié)議戶(hù)多勞多得的積極性�，F(xiàn)在協(xié)議戶(hù)的利潤(rùn)空間僅為鋼材進(jìn)價(jià)的1%~2%，而市場(chǎng)價(jià)格信息非常透明，對(duì)終端用戶(hù)不敢輕易加價(jià)，與20號(hào)無(wú)縫鋼管同樣微利經(jīng)營(yíng)。20號(hào)無(wú)縫鋼管若能增加一些彈性的優(yōu)惠政策，使協(xié)議戶(hù)增加一些盈利空間，就能增強(qiáng)協(xié)議戶(hù)的生存和經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而穩(wěn)定了20號(hào)無(wú)縫鋼管營(yíng)銷(xiāo)鏈。
劉經(jīng)理最后對(duì)《中國(guó)冶金報(bào)》記者表示，20號(hào)無(wú)縫鋼管產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)須整合社會(huì)多方力量共同發(fā)力。20號(hào)無(wú)縫鋼管如果能將重點(diǎn)工程和重點(diǎn)制造業(yè)客戶(hù)、大型鋼貿(mào)商、協(xié)議戶(hù)的關(guān)系處理好，形成“三足鼎立”的格局，對(duì)其整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定將產(chǎn)生積極影響，同時(shí)協(xié)議戶(hù)也能從中受益，有助于形成雙贏局面。
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