劉經理說，協(xié)議戶完全不同于鋼市散戶，協(xié)議戶有一定的資金能力，有較穩(wěn)定的終端客戶群，這就是優(yōu)勢。20號無縫鋼管應該看到其優(yōu)勢，把協(xié)議戶的資金優(yōu)勢和穩(wěn)定的終端客戶群視為20號無縫鋼管營銷鏈的一個重要環(huán)節(jié)，把協(xié)議戶的地位提升到20號無縫鋼管營銷鏈優(yōu)良“資產”管理高度。他提出了兩個建議：一是20號無縫鋼管在直供重點工程和重點制造業(yè)領域，積極轉變經營觀念和作風，成為“優(yōu)秀服務商”，實現(xiàn)由“賣鋼材”到“服務商”的轉變。對待協(xié)議戶也應該如此，讓協(xié)議戶享受20號無縫鋼管的優(yōu)質服務。二是20號無縫鋼管對協(xié)議戶采購數(shù)量的考核應該增加彈性空間，可以在確定基數(shù)后，再向上劃檔分級，增加不同幅度的優(yōu)惠政策，調動和刺激協(xié)議戶多勞多得的積極性�，F(xiàn)在協(xié)議戶的利潤空間僅為鋼材進價的1%~2%，而市場價格信息非常透明，對終端用戶不敢輕易加價，與20號無縫鋼管同樣微利經營。20號無縫鋼管若能增加一些彈性的優(yōu)惠政策，使協(xié)議戶增加一些盈利空間，就能增強協(xié)議戶的生存和經營能力，進而穩(wěn)定了20號無縫鋼管營銷鏈。
劉經理最后對《中國冶金報》記者表示，20號無縫鋼管產品營銷須整合社會多方力量共同發(fā)力。20號無縫鋼管如果能將重點工程和重點制造業(yè)客戶、大型鋼貿商、協(xié)議戶的關系處理好，形成“三足鼎立”的格局，對其整個營銷網絡的穩(wěn)定將產生積極影響，同時協(xié)議戶也能從中受益，有助于形成雙贏局面。
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