“當(dāng)下，在產(chǎn)能過(guò)剩、需求平穩(wěn)的客觀條件面前，大口徑無(wú)縫鋼管營(yíng)銷(xiāo)模式有了很大改進(jìn)，但是還不夠，應(yīng)該在協(xié)議戶這個(gè)環(huán)節(jié)再下一些功夫。”日前，《中國(guó)冶金報(bào)》記者在遼寧省凌源市鋼貿(mào)市場(chǎng)采訪時(shí)，某大口徑無(wú)縫鋼管經(jīng)銷(xiāo)處經(jīng)理劉立杰表示。
據(jù)悉，由于國(guó)情不同等因素，我國(guó)大口徑無(wú)縫鋼管流通模式既有別于歐美，也不同于日本，而是富有“中國(guó)特色”。當(dāng)前，絕大多數(shù)大口徑無(wú)縫鋼管的營(yíng)銷(xiāo)模式為直供和分銷(xiāo)。直供一般包括重點(diǎn)工程項(xiàng)目、重點(diǎn)制造業(yè)的直供和大型鋼貿(mào)流通企業(yè)的直供(一般由國(guó)有金屬材料公司演化過(guò)來(lái))，分銷(xiāo)一般包括市場(chǎng)協(xié)議戶和鋼貿(mào)商零散采購(gòu)。所謂協(xié)議戶，即按照大口徑無(wú)縫鋼管營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)議規(guī)定，每個(gè)月固定相當(dāng)規(guī)模采購(gòu)數(shù)量，一般以500噸~1000噸為起點(diǎn)，完成后大口徑無(wú)縫鋼管按照每噸大口徑無(wú)縫鋼管的出廠價(jià)格給予協(xié)議戶一定價(jià)格優(yōu)惠，讓利于協(xié)議戶。協(xié)議戶不同于代理商，代理商需要大口徑無(wú)縫鋼管授權(quán)經(jīng)營(yíng)，協(xié)議戶只要按雙方協(xié)議規(guī)定月采購(gòu)數(shù)量即可。
劉經(jīng)理認(rèn)為，目前各鋼廠都建立起一定的協(xié)議戶群體，形成一種營(yíng)銷(xiāo)鏈，但是發(fā)展不平衡，存在民營(yíng)相對(duì)靈活、國(guó)企相對(duì)僵化的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下方面：一是協(xié)議條款多年一貫制，某些大口徑無(wú)縫鋼管協(xié)議條款還是幾年前制定的，現(xiàn)在市場(chǎng)和需求已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，協(xié)議條款沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)。二是鋼廠和鋼貿(mào)商多為“買(mǎi)賣(mài)”關(guān)系，大口徑無(wú)縫鋼管對(duì)協(xié)議戶以數(shù)量考核為中心，提供的服務(wù)較少。
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